Dijitalleşmenin ivme kazandığı bu günlerde firmaların satış gücü yazılımlarına ihtiyaçları olduklarının altını çizen Şener, Ekmob olarak acente ve sigorta şirketlerine temelde en iyi sundukları hizmetin satışçının girdiği veriyi analiz ederek satışçının da günlük ihtiyacına göre ona bildirimler göndererek satış yetkinliğini arttırmayı sunduğunu ifade ediyor. Önümüzdeki beş yıl içerisinde 17 milyar dolarlık bir pazara ulaşacaklarını belirten Şener, Ekmob‘u Avrupa pazarına açıp orada da devam etmek istediklerini ifade ediyor.
“Girişimci olmayı hep istiyordum”
İşletme Fakültesi mezunu olduğunu belirten Şener, dijitalle her zaman yatkınlığı olduğunu ve kurumsal ve dijital dönüşüm noktasında hizmet veren firmalarda farklı pozisyonlarda bulunmasından dolayı dijitalleşmenin önemini daha o dönemlerde anladığını söylüyor. Girişimci olmanın hayali hep kendisinde var olduğunu ifade eden Şener sözlerine şöyle devam ediyor;
“Ben girişimciliği daha önce yapılan bir işi daha efektif, daha hızlı dijitale adapte etme olarak tanımlıyorum. Eski çalıştığım firmalarda saha elemanlarımız vardı ve bu elemanların yönetilmesi kısmında zafiyetler yaşanıyordu. Ekiplerimizin iş süreç takipleri için ciddi yatırımlar yapıyorduk. Zaman kaybettiren işlerdi. Bunları gördükten sonra Ekmob fikrinin temelleri bende atılmaya başlandı. Gün sonunda satış ekipleri açısından tamamen mobil odaklı, onların günlük yaşantısını anlayarak onlara uygun kullanıcı deneyimiyle doğan ihtiyaçtan oluşan bir yazılım fikriydi. 2016 yılının başında kurucu ortaklarıyla beraber bu fikri ortaya çıkardık.”
Ekmob satışçıların hayatlarını kolaylaştırıyor
Ekmob’un kuruluş hikayesinin ardından faaliyet alanlarıyla ilgili okurlarımıza açıklamalarda bulunan Şener, B2B ve Door to Door olarak temelde iki konuya değindiklerinin altını çizerek müşteriyi bulmak, müşteriye doğru hizmeti aktarmak ve müşteriyi içeriye kazandırmak gibi satışçının üstünden ilerleyen bir süreç olduğunu belirtiyor. Yatırımlarını bu doğrultuda yaparak Türkiye’de sigorta, banka, finans, enerji ve güvenlik tarafında sektör büyüğü birçok firmaya hizmet sunduklarını ifade eden Şener, “Ekmob olarak çözmeye çalıştığımız en önemli konulardan bir tanesi şirketlerin bireysel olan hafızalarını kurumsal hafızaya çevirebilmek. Satışçılar genelde CRM yazılımlarını kullanmaya çok hevesli değiller. Yapılan araştırmalar şunu gösteriyor, satış ekipleri zamanının %65’ini satış için ikna kısmına harcıyorlar. Bahsedilen bu yazılımlar genelde satış ekiplerine tasarlanmış yazımlar olmadığı için yüzde 50’sinden fazlasının bu yazımları kullanmadığını gözlemledik. Ekmob tam da burada devreye giriyor. Daha sade, günlük hayatlarında kullandıkları yazılımlar yapıyor. Biz hayatlarını kolaylaştırıyoruz satışçı da daha fazla data girebiliyor” dedi.
“5 yıl içerisinde 17 milyar dolarlık pazara ulaşacağız”
Saha satış yönetimi kapsamında ilerliyorsunuz bu sektör Türkiye’de ve dünyada ne durumda?
Araştırmalara göre şirketlerin yüzde 70’i 2025 yılına kadar satış gücü yazımlarına yatırım yapacaklar. Banka gibi finansal sektörlerde hem mevcut müşterilerine hem de potansiyel müşterilerine tutunabilmek için data ihtiyacı oluşuyor. Bu dataları tutup alternatif yeni satışları bunları yenilemeleri veya yeni satışlarını buradan takip etmek istiyorlar. Bu noktada daha öngörüye dayalı yazılımlar hayatımıza girmeye başlıyor. Yaklaşık 5 yıl içerisinde 17 milyar dolarlık bir pazara ulaşacağız. Şu anda şirketler ciddi anlamda yatırımlarını bu tarafa yapıyorlar. Türkiye’de maalesef bu algı giriş seviyesinde diyebilirim. Birçok sigorta şirketi ve acenteler hala müşteri kanalını Excel’den devam ettiriyor. Sonucu raporlanamayan iş süreçlerine verimsiz satış ekibi süreçlerine hatta ve hatta mutsuz müşterilere yol açıyor. Sigorta ilişkileri insan ilişkilerine dayalı. Karşı tarafa verdiğiniz güven, ilgi çok önemli. Müşteriden aldığımız datayı verimli hala getirmek geri bildirimleri almak ve yeni teknolojilerle satış ekibimizi güçlü kılmak mümkün.
“Satış temsilcilerinin hayatlarını kolaylaştırmak için uğraşıyoruz”
Sunay Bey, pandemi ile birlikte dijitalleşmede de ivme yakaladık. Her sektörde olduğu gibi sigorta sektöründe de teknolojik altyapılara olan yatırımlar hızla devam ediyor. Firmaların müşteri temsilcisi olarak adlandırılan alanlarının yapay zekâ uygulamalarıyla güçlendirilmesi, satış kanallarının dijitalleşmesi ve online platformlara taşınması gibi birçok durum söz konusu. Sigorta sektöründe de satışlar hızla dijitalleşe kaymaya başladı. Hatta fiyat karşılaştırması yapan sigorta pazar yerleri de mevcut. Sizler bu konu hakkında neler söylemek istersiniz?
Dijital geldiğinde mevcut alışkanlarımızı değiştiriyor. Mesela Airbnb dünyanın her yerinde sizlere kalacak yer buluyor. Baktığınız zaman bu tarz uygulamalar mevcut sektörlerdeki regülasyonları ve işleyişi değiştiriyor. Dijital gerçekten bir yıkımla geliyor. O yüzden dijitalden uzak durmak yerine onunla beraber güzel işler yapmaya odaklanmalıyız. Sigorta sektöründe pazar yerleri geliyor ve yapay zeka devreye giriyor. Kullanıcının ihtiyacını analiz edip arka tarafta teklifler sunup bu teklifleri fiyatlandırma yapıyor. Satış desteği yapay zekaya çok yenilecek bir meslek değil. Güven isteği sigorta tarafında çok daha yüksek. Elementer tarafta aracınızın başına bir şey geldiği zaman hemen iletişime geçiyorsunuz bilgi alıyorsunuz. Hayat tarafında keza karşı taraftan bir yönlendirme alıyorsunuz. Ancak sigorta pazar yerlerini kıymetli görüyorum. Satış organizasyonunu sürdürülebilir kılmanız satış yetkilerinin yeteneklerine muhtaç kalmadan onların da yetkinlikleriyle birlikte sürdürülebilirliği arttırmış oluyorsunuz.
Her üç etkinlikten bir tanesi satışa dönüyor!
Acenteler sigortalılarla çok farklı yöntemlerle iletişim kurabiliyor ve satışlarını gerçekleştirebiliyor. Whatsapp, mail, telefon, yüz yüze görüşme derken belki de şu an aklımıza gelmeyen daha bir sürü alternatif var. Satış yönetimi alanında Ekmob olarak acentelere ne gibi kolaylıklar sağlıyorsunuz?
Ekmob olarak acente ve sigorta şirketlerine temelde en iyi sunduğumuz kısım, satışçının girdiği veriyi analiz edip satışçının da günlük ihtiyacına göre ona bildirimler göndererek satış yetkinliğini arttırmayı sunuyor. Acente ister elementer ürün satsın ister hayat gibi poliçeleri satsın müşteriye dokunduğu dakikada kullanıcıya bu veriyi işlemesi ve bu veriyle beraber potansiyelini net bir şekilde ortaya çıkarmasını sağlıyor. En temel faydalarımızdan bir tanesi satışçının hızlıca adaptasyonunu artırıyoruz. Ekmob’un şirketlerde kullanım alanı yüzde 80’in üzerinde. Biz etkinlik yapıyoruz. Etkinliğin satışa dönüşüm oranı yüzde 15’den yüzde 32’ye çıkarttık. Her 3 etkinlikten bir tanesinde satış gerçekleştirmeyi hedefliyoruz. Ekiplerin yüzde 92’si yazılımı her gün kullanıyor. Satış ekipleri maliyetli alanlar o yüzden zamanlarını doğru yönetmemiz gerekiyor. Müşteri görüşmelerini daha kaliteli bir hale getiriyor. Süreci daha iyi bir yönetimle bitirmiş oluyorlar.
“Farkındalık ve trend yaratabiliyoruz”
Firmalar neden Ekmob SFA'ı tercih etmeliler? Öne çıkan özellikleriniz sizce neler?
Dijitalleşme bu denli hızla devam ederken firmaların mutlaka satış gücü yazılımlarına ihtiyaçları var. Ekmob 5 yıldır satış ekipleriyle yan yana çalışıyor. Günlük hayatlarına dokunuyoruz. Teknolojik olarak güçlüyüz ve satış kültürü noktasında da çok ciddi bir deneyimimiz var. Dijital yazılımla konuştuğumuz konuların hepsinin olacağını düşünüyor şirketler. Bence bu yanlış. Dijital dönüşüm aynı anda kültürel bir dönüşüm. Eski yaptığınız satış alışkanlıklarını unutun bunun yerine dijital kaynaklı desteklenmiş yeni alışkanlıklar kazanın. Bu alışkanlıkları değiştirmek çok zor. O yüzden öncelikli olarak bunun bir değişim ve dönüşüm olduğunu kabul etmemiz lazım. Değişim ve dönüşümü de şirket stratejisi haline getirmeleri lazım. Buna uygun bir şekilde de ekiplerini ve kendilerini dizayn etmeleri gerekiyor. Ekmob burada büyük bir farkındalık yaratıyor sadece yazılım olarak değil arka tarafta bir danışmanlık yapıyoruz. Satış gücü otomasyonla ekiplere bilgiler veriyoruz. Kendilerini geliştirme açısından uzman ekiplerimiz ilgileniyorlar. Bu hizmeti verdiğimiz firmalarda yukarıya doğru ivme kazanımları görüyoruz. Farkındalık ve trend yaratabiliyoruz.
Sigorta sektörü Türkiye’de gelişime açık bir alan
Sigorta sektöründe satış yapmanın en büyük zorlukları nelerdir?
Bence satış mesleği kendi içinde de zor bir meslek. Herkesin yapabileceği bir meslek olduğunu düşünmüyorum. Kendinizi bu konuda iyi dizayn etmeniz gerekiyor. İlişki yönetimi insanlara özgü bir şey kalacağı için yapay zekaya yenilecek bir sistem değil. Sigorta bizim için önemli, bir garantörlüğü var. Dünyaya baktığımızda da önemi çok büyük. Mesela Fransa’da zorunlu sigorta sayısı ellinin üstünde. Sigorta sektörü Türkiye’de gelişime açık bir alan. Alışkanlıklara acentelerin kendini iyi adapte etmesi lazım.
Önümüzdeki günlerde Ekmob’u neler bekliyor, yatırımlarınız olacak mı? Ajandanızdaki konu başlıklarını öğrenebilir miyiz?
Yatırımlarımız olacak, bizler yatırımla büyüyen bir şirketiz. Türkiye pazarında büyürken yurtdışını da göz önünde bulunduruyoruz. Şu an global ayaklarını deniyoruz. Almanya, İngiltere, Azerbaycan gibi ülkelerde ürünümüz aktif bir şekilde kullanılıyor. Yeni yatırım turlarına hazırlanıyoruz. Hedefimiz Ekmob’u Avrupa pazarına açıp orada da devam etmek.
